Умение правильно реагировать на вопросы и возражения собеседника – один из необходимых навыков успешного сетевика. Как же убедить потенциального клиента/партнера и добиться желаемого результата в переговорах?

Распространенные возражения, такие как “Нет времени”, “МЛМ – это финансовая пирамида”, “У меня ничего не получится”, “Вы хотите на мне заработать”, зачастую приводят в ступор неопытных дистрибьюторов. После нескольких неудачных переговоров новички перестают верить в свои силы, перестают действовать или вообще уходят из бизнеса.

Задача хорошего наставника – с первых дней объяснить своим подопечным, что возражения неизбежны в МЛМ. Поэтому важно выработать правильную стратегию общения с кандидатами и овладеть эффективными методиками убеждения. Это поможет новичкам быстрее стартовать в бизнесе и добиться первых результатов. 

Как грамотно реагировать на возражения в МЛМ

Во-первых, нужно понимать, что в отличие от прямых продаж, в сетевом маркетинге работа с возражениями базируется на выстраивании долгосрочных отношений с клиентами/партнерами, а не реализации товара “здесь и сейчас”. И прежде всего нужно разобраться с причинами и мотивацией возражений. 

Как показывает практика, основных причин отказов и распространенных возражений всего три:

• Нежелание менять привычный вид деятельности. Многих людей не устраивает работа, уровень дохода, придирчивость начальника или отношения в коллективе. Но мало кто готов выйти из своей зоны комфорта и стать свободным предпринимателем. 
• Неправильная оценка своих шансов на успех. Перед тем, как начать новое дело, нам свойственно оценивать будущий результат и возможные риски. При этом учитывается не только собственный опыт, но и попытки стать преуспевающим бизнесменом других людей. Отсюда возникает стандартный набор возражений из серии “У меня не получится”. 
• Искаженное представление о МЛМ. Не секрет, что сетевой маркетинг зачастую ассоциируется с мошенничеством и финансовыми пирамидами. Особенно это актуально для стран постсоветского пространства. Учитывая, что основным источником информации обычно являются люди, которым не удалось добиться минимальных результатов в этом бизнесе, складывается очень субъективное, далекое от реальности мнение.

Желательно сразу научиться отличать истинные возражения, за которыми стоит любопытство, приглашение к диалогу и желание получить дополнительную информацию, от обычных отговорок. На собеседника, изначально не заинтересованного в вашем предложении, вряд ли подействуют даже тщательно подобранные доводы и аргументы. С истинными возражениями работать намного проще, поскольку человек готов внимательно и непредвзято выслушать ответы на свои вопросы.

Чтобы ваши переговоры проходили максимально конструктивно, следуйте рекомендациям опытных МЛМ предпринимателей.

Вырабатывайте правильное отношение к возражениям. По статистике, успешно проходит лишь одна из 5-6 встреч. Поэтому относитесь к возражениям, как к очередной возможности отработать такой необходимый в МЛМ навык. Естественно, вы должны досконально знать свой продукт, маркетинг-план компании и быть уверенными в ценности своего предложения для каждого конкретного человека. 

Помимо того, что работа с возражениями позволяет отсеивать не заинетересованных и “не созревших” для сетевого бизнеса кандидатов, это еще отличная школа личностного роста. Дистрибьютор, овладевший мастерством убеждения, быстрее прогрессирует, развивает лидерские качества, уверенность, коммуникабельность, скорость мышления и т.д.

Никогда не спорьте. Пытаясь навязать свою точку зрения и доказать ошибочность мнения оппонента, вы только вызовите раздражение. Собеседник будет вынужден занять жесткую оборону и лишний раз убедится, что вы действуете исключительно в собственных интересах. 

Не перебивайте. Лучше дайте человеку возможность высказаться и прояснить интересующие моменты. При этом постарайтесь вникать в суть того, что он говорит, проявляя максимум внимания. Задавайте уточняющие вопросы, чтобы определить реальную причину возражения и предложить решение волнующих проблем.

Работайте на опережение. Количество возражений можно свести к минимуму, если предусмотреть ответы на стандартные вопросы еще на этапе презентации. 

Используйте заранее подготовленные скрипты, если хотите быстрее освоить механизм работы с возражениями в МЛМ. Со временем вы сможете выработать собственную стратегию общения с потенциальными клиентами/партнерами и легко закрывать любые сделки. 

Чтобы собеседник хотел услышать ваш ответ, а не отмахивался, как от “назойливой мухи” попробуйте действенные методики, неоднократно проверенные на практике. Они подробно описаны в статье https://recruting.biz/blog/view/index/post/100.