Любая продажа в МЛМ - это прежде всего личное общение. От умения дистрибьютора вести диалог с потенциальными клиентами и партнерами, напрямую зависит конечный результат. Скрипты продаж помогают выстраивать правильную коммуникацию и делают процесс более предсказуемым.  

Не важно, занимаетесь вы только реализацией продукции или поиском новых партнеров для расширения своей структуры, предпочитаете личные встречи или ведете бизнес в интернете, умение продавать - основной навык, необходимых каждому успешному МЛМ предпринимателю.

Особенно тяжело приходится новичкам, которые не имеют опыта живого общения, не знают, как начать и вести диалог, теряются от неожиданных вопросов, болезненно реагируют на отказы и грубость. Скрипты помогают сохранять уверенность и контроль над ситуацией при любом повороте разговора.

Что такое скрипты продаж

Скрипты продаж - это заранее подготовленный пошаговый алгоритм (сценарий) общения с потенциальными клиентами или бизнес-партнерами, конечная цель которого - совершение необходимого вам действия.

Грамотно составленные сценарии содержат протестированные и проанализированные опорные фразы, действия и самые эффективные речевые техники, нацеленные на успешное завершение переговоров.

Скрипт продаж имеет определенную структуру, состоящую из нескольких этапов:

1. Приветствие.
2. Выявление потребностей собеседника.
3. Презентация продукции или предложения.
4. Обработка возражений.
5. Завершение сделки.

Как правило, каждый из скриптов включает несколько вариантов ведения диалога в зависимости от реакции собеседника. 

Хотя некоторые дистрибьюторы считают, что использование шаблонов ограничивает их возможности и творческий потенциал, а клиенты чувствуют неискренность, скрипты в сетевом маркетинге становятся таким же обычным явлением, как и в традиционной торговле.

Подготовленные для разных видов продаж алгоритмы широко используются:

• для осуществления холодных звонков, взаимодействия с “теплыми” контактами и постоянными клиентами;
• обработки входящих заявок с сайта и получения обратной связи;
• для переговоров на личных встречах, общения на вебинарах или массовых выступлениях;
• для e-mail рассылок и системных писем, переписки в социальных сетях, онлайн-чатах и мессенджерах, оповещений об акциях, розыгрышах и т.д.

Зачем нужны скрипты продаж в МЛМ

В первую очередь, использование готовых алгоритмов позволяет быстрее стартовать в МЛМ и постепенно отрабатывать навык продаж на практике, соблюдая определенную последовательность действий. Ведь только освоив базовые принципы и простейшие шаги, вы сможете экспериментировать и добавлять собственные “фишки” для формирования индивидуального подхода к каждому кандидату.

Кроме того, скрипты выполняют множество важных задач:

• Являются отличным подспорьем для проведения убедительной презентации, помогают сохранять уверенность на протяжении всего диалога, грамотно отвечать на вопросы и реагировать на возражения.
• Увеличивают конверсию любого вида продаж. При мастерском использовании вы можете добиться повышения вероятности успешного заключения сделки до 80% с минимальными затратами усилий и ресурсов.
• Напоминают о конечной цели. Независимо от того, как пойдет разговор, вы всегда сможете направить его в нужное русло, грамотно вести себя в ключевых моментах и получить желаемый результат.
• Позволяет взаимодействовать с различными целевыми аудиториями посредством почтовых рассылок, сообщений в чат-ботах, переписки в социальных сетях или мессенджерах. Использование скриптов существенно упрощают процесс автоматизации рекрутинга и работы со структурой.
• Выстраивание правильной дупликации благодаря возможности применения разработанных наставником и проверенных на практике сценариев новичками.  

Как использовать скрипты продаж в МЛМ

Чтобы получить максимальный эффект от применения скриптов, прежде всего составьте портрет своего потенциального клиента или партнера, включая пол, возраст, род деятельности, финансовые возможности, интересы, проблемы и потребности, вовлеченность в соцсети. Это поможет усилить вашу аргументацию в процессе диалога.

Определитесь с целевым действием, чтобы правильно определить место скрипта в автоворонке и четко понимать, какой реакции вы ходите добиться от контакта.

Выучите скрипт наизусть. Продумайте, какие слова и фразы вы будете использовать, чем заполнять возможные паузы. Если вы будете говорить без запинок, естественно и уверенно, вам удастся быстрее расположить к себе собеседника и показать профессионализм.

Только диалог. Ваша цель - разговорить кандидата, наладить доверительные отношения, максимально заинтересовать и держать его в тонусе до самого конца. Поэтому никаких долгих монологов. Задавайте наводящие вопросы, не перегружайте информацией, всегда дослушивайте собеседника до конца и не навязывайте свою точку зрения.

Используйте триггеры, чтобы подтолкнуть кандидата к выполнению целевого действия “здесь и сейчас”. Это может быть ограничение по времени, лид-магниты, создание ажиотажа или триггер уникальности вашего предложения. 

Обязательно фиксируйте итог переговоров. Записывайте все свои слова, реакцию, аргументы и возражения собеседника. Анализируя успешный опыт и ошибки вы сможете корректировать скрипты для получения лучших результатов.

Если вас пока сложно назвать великим продажником, не отчаивайтесь. Оттачивайте навыки коммуникации на “теплой” аудитории, проводите максимум встреч и холодных звонков, используя проверенные скрипты своего наставника. Со временем вы найдете собственный стиль общения с потенциальными клиентами и партнерами, которые будут принимать решение о покупке или присоединении к структуре до завершения диалога.

Более подробно о скриптах продаж и их ипользовании в МЛМ вы можете узнать из статьи https://recruting.biz/blog/view/index/post/92.