Возражения это часть любых человеческих отношений. И если млм лидер точно знает, как отвечать на любую фразу потенциального клиента, то новичок в продажах, скорей всего, растеряется.

После череды неудач неопытный дистрибьютор может потерять запал, начнет сомневаться в своих способностях, опустит руки и уйдет из бизнеса. Чтобы избежать таких кадровых потерь, новичка должен обучать наставник. Ментор формирует правильное отношение к критике и даст алгоритм действий и ответов для работы с убеждениями. Читайте, какими бывают возражения в сетевом и как их отрабатывать.

Что такое возражение

Возражение в МЛМ– это защитная реакция клиента/партнера на предложение вступить в структуру или заказать продукцию сетевой компании. 

Работа над убеждением своей аудитории это обязательный этап в продажах и привлечении новых партнеров. Отработка возражений один из навыков, который улучшается с годами. Главное, научиться подбирать индивидуальный подход к людям. Выбрав нужные аргумента и правильно отработав критику, вы привлечете в команду одного из самых целеустремленных партнеров. Это работает примерно в такой последовательности: 

- Шаг 1. Дистрибьютор устанавливает контакт с потенциальным партнером, презентует ему товар и условия маркетинг-плана;

- Шаг 2. После презентации потенциальный клиент, который в реальности заинтересован в вашей компанией, задаст волнующие его вопросы. 

- Шаг 3. Дистрибьютор подбирает аргументы, нивелирует возражение и добивается своей цели — продажи или привлечению нового партнера в команду. 

Типы возражений

- Основные. Аргументированные  возражения против вашего предложения. Они могут касаться цены или качества продукта, маркетинг-плана и т.д.

- Второстепенные. Фразы- отговорки, например “я подумаю”, “я знаю где взять этот товар дешевле” и т.д. Обычно, люди отвечают так, на фоне нежелания общаться;

- Обоснованные. Возражения, которые основаны на личном опыте человека. С такими убеждениями тяжелее всего работать;

- Необоснованные. Противоречия, которые базируются на домыслах и слухах, они основаны на отсутствии знаний в сфере. 

Чтобы выбрать верный аргумент и переубедить человека, важно четко распознать природу конкретного возражения.

Примеры возражений в сетевом маркетинге

№1. Это пирамида

Природа убеждения: человек без понимания сферы. Многие люди путают МЛМ с финансовыми пирамидами. И даже не подозревают, что на самом деле ставали частью партнерского маркетинга в обычной жизни.

Как обработать запрос: выясните, почему человек считает компанию пирамидой и объясните суть работы сетевых организаций. Укажите критерии, которые явно доказывают, что ваш проект работает в правовом поле и соблюдает юридические нормы для МЛМ бизнеса

Про разницу между МЛМ бизнесом и мошенническими аферами, мы рассказывали в статье Сетевой маркетинг vs пирамиды

№2. Зарабатывают те, кто пришел в компанию первым

Природа убеждения: человек боится столкнуться с неудачей, оказаться несостоятельным, потерять деньги. Также, может сказываться неуверенность в себе и неправильные убеждения по поводу сетевого маркетинга.

Как обработать запрос: объясните принципы работы вашей компании которые помогают в карьерном росте. Расскажите свою историю и кейсы людей из вашей команды, которые пришли в бизнес недавно и показали быстрый рост.

№3. Это бизнес неудачников

Природа убеждения: человек боится оказаться смешным и не хочет спровоцировать осуждение со стороны ближайшего окружения. Косвенно, на это может влиять низкая самооценка и неуверенность в себе.

Как обработать запрос: выясните, почему человек так считает, расскажите о своих достижениях в сетевом, о прогрессивности команды, перспективах заработка на примере лидеров компании и т.д. Покажите примеры известных людей из своего проекта, которые достигли определенного уровня и только усиливают свой успех.

Также, приведите в пример достижения МЛМ компаний, которые растут с поразительной скоростью — этот бизнес, определенно, нельзя назвать делом неудачников. Мы рассказывали об этих примерах в статье ТОП 5 быстрорастущих компаний.

№4. Это сложно, у меня не получится

Природа убеждения: неуверенность в себе это камень преткновения на протяжении многих этапов работы в сетевом бизнесе

Как обработать запрос: расскажите свою историю вступления в ряды сетевиков и кейсы достижения успеха людьми из вашей команды. Для людей с таким выражением максимально важно ощущать близость, поддержку и прямой контакт с наставником. Предложите попробовать свои силы под вашим руководством и лично оценить полученные результаты.

№5. У меня мало друзей, мне негде брать партнеров

Природа убеждения: отсутствие опыта работы в сфере продаж, маркетинга, бизнес-организации, отсутствуют навыки лидерства и т.д. 

Как обработать запрос: подайте суть сетевого маркетинга со стороны инструмента для нетворкинга и саморазвития с точки зрения работы над навыками. Дайте четкое понимание, что сетевой маркетинг не ограничивается привлечением друзей — есть огромное количество каналов для привлечения и тысячи людей с которыми можно работать.

№6. У людей нет денег чтобы покупать этот товар

Природа убеждения: страх прогореть вложив свои деньги в сетевой бизнес. 

Как обработать запрос: покажите примеры того, как растет бизнес во время кризиса и спрос на продукт вашей компании есть при любой экономической ситуации. Также, можете доказать и показать на кейсах, как растет покупательная способность ваших личноприглашенных партнеров. Опишите экономическую выгоду для потребителей товара в краткосрочном и долгосрочном периоде.

№7. Я уже был в сетевом

Природа убеждения: боязнь быть обманутым недобросовестными спонсорами.

Как обработать запрос: наладьте более близкий контакт с человеком, сформируйте доверительные отношения и потом, узнав его больше, поищите другие точки соприкосновения. Постарайтесь выяснить, что конкретно ему не давало развиваться в прошлый раз и приведите реальные примеры, как вы помогаете решить проблемы.

№8. Это секта, сетевики как наркоманы

Природа убеждения: стереотипное мышление основанное на слухах и домыслах. 

Как обработать запрос: узнайте, почему у него сформировалось такое мнение, расскажите больше о сути сетевого бизнеса и индивидуальную позицию на этот счет. Подайте информацию с точки зрения того, методы МЛМ используют в традиционном бизнесе и никого это не смущает. 

О том, как бизнес завуалированно использует методы МЛМ, мы писали в статье Под что маскируется сетевой маркетинг

Также, одно из главный отличий сект и сетевого бизнеса кроется в том, что в МЛМ люди зарабатывают. Вот только доход в МЛМ — это личная ответственность каждого отдельного дистрибьютора, деньги “не падают на голову сами” и предстоит много работать.

№9. Я не верю в ваш продукт, он не работает

Природа убеждения: часто, такие возражения возникают по поводу организаций, которые продают БАДы — тогда, человек просто боится нанести ущерб своему здоровью, тестировать и экспериментировать со своим организмом.

Как обработать запрос: определите потребности и ценности человека, ищите другие точки соприкосновения. Аргументом может стать тот факт, что молодость не вечна, здоровье и красоту нужно всячески поддерживать. Оперируйте фактами о продукте компании. Если речь о товаре — дайте человеку воспользоваться ассортиментом компании лично (например, пришлите пробники или дайте личную скидку на покупку продукции); если речь об услугах — расскажите реальный пример и пользу, которую получили вы и ваши клиенты.

По итогу, мы видим что возражения, в большинстве своём основаны на не обознанности. Человеку не хватает информации и понимания, чтобы объективно оценивать ваше предложение.  

При этом, чем больше люди будут знать о сетевом маркетинге и чем эффективней работать над общей осведомленностью людей, тем меньше будет аргументов против системы прямых продаж.

 Помните, что возражение — это одна из граней заинтересованности, а значит, при правильном подходе — это первый этап успешного привлечения в команду.

Также, каждый сетевик должен лично олицетворять собой борьбу с возражениями и стать лицом бренда компании. Вы, как дистрибьютор, должны сами использовать продукт своего проекта и показывать его эффективность на себе.

Команда FlawlessMLM поможем выстроить честные и долгосрочные отношения с партнерами, сделать вашу компанию максимально прозрачной и привлекательной для потенциальных дистрибьюторов. Мы минимизируем возможные риски ошибок, оптимизируем бизнес под тренды сетевой индустрии, создаем максимально безопасные платформы для сетевого бизнеса. Обращайтесь за консультацией к нашим экспертам и мы поможем оптимизировать ваш МЛМ бизнес для его успешного роста.