Млм компания LuLaRoe: компания женской одежды из США

О компании LuLaRoe и её пути от стартапа до множественных судебных исков

LuLaRoe, компания женской одежды, была основана в 2013 году супругами ДиЭнн и Марком Стидхэм в Калифорнии. Флагманский продукт бренда, эластичные леггинсы с яркими и разнообразными принтами, стал вирусным хитом благодаря формату продаж, при котором каждая партия ткани уникальна и ограничена, что создавало у покупательниц ощущение эксклюзивности и стимулировало быстрые импульсивные покупки.

Компания быстро выросла до сети из десятков тысяч независимых консультантов, называемых Fashion Retailers, которые демонстрировали одежду через закрытые группы в социальных сетях, преимущественно Facebook, что стало одним из первых масштабных примеров продаж одежды через формат live-видео и постоянно обновляемых альбомов с фотографиями.

Честности ради важно подробно рассказать об истории компании: начиная с 2017 года LuLaRoe столкнулась с волной судебных исков, включая коллективные иски на миллиарды долларов и иск от штата Вашингтон, обвинявший компанию в организации незаконной пирамидальной схемы.

Судебные разбирательства и урегулирование с властями Вашингтона

В январе 2019 года генеральный прокурор штата Вашингтон Боб Фергюсон подал иск против LuLaRoe и её основателей, утверждая, что компания вводила консультантов в заблуждение относительно потенциального заработка, заявляя, что многие продавцы зарабатывают от 15 до 20 тысяч долларов в месяц, а некоторые до 150 тысяч долларов, тогда как реальные данные показывали, что более трети консультантов терпели убытки. Расследование также установило, что до июля 2017 года бонусный план компании давал право на вознаграждение, полностью основанное на привлечении новых участников.

В феврале 2021 года стороны достигли урегулирования: LuLaRoe согласилась выплатить 4,75 миллиона долларов, большая часть которых пошла на компенсацию примерно 3000 бывших консультантов из штата Вашингтон. Компания не признала вину по условиям соглашения, но обязалась прекратить практики, которые регулятор счёл вводящими в заблуждение, и повысить прозрачность коммуникации с новыми продавцами. Дополнительные коллективные иски от бывших консультантов и поставщиков рассматривались в судах разных штатов на протяжении нескольких последующих лет.

Основные продукты LuLaRoe

Компания женской одежды LuLaRoe строит портфель вокруг леггинсов и платьев с уникальными, часто ограниченными тиражами принтов.

Леггинсы с уникальными принтами

Флагманский продукт LuLaRoe это эластичные леггинсы, каждая партия которых шьётся из ограниченного количества уникальной ткани, что делает конкретный принт доступным только ограниченному числу покупательниц.

• Леггинсы стандартных и увеличенных размеров
• Уникальные ограниченные тиражи принтов
• Формат продаж через фотоальбомы в закрытых группах соцсетей
• Модель unicorn: особо редкие и желанные принты

Формат ограниченных тиражей создавал у части покупательниц азарт коллекционирования, схожий с покупкой лимитированных выпусков в других категориях товаров, что стало одним из ключевых факторов вирусного роста бренда.

Компания также сталкивалась с претензиями к качеству ткани отдельных партий продукции, включая жалобы на дефекты пошива, что стало предметом обсуждения в некоторых потребительских исках наряду с претензиями к бизнес модели, а некоторые покупательницы сообщали о проблемах с расползающимися швами уже после нескольких стирок.

Платья и верх

Второе направление это платья, юбки и верх из той же эластичной ткани, что и флагманские леггинсы, расширяющие ассортимент за пределы одной категории товара.

• Платья разных фасонов
• Кардиганы и топы
• Юбки с эластичным поясом

Расширение ассортимента позволило консультантам предлагать клиенткам комплексные образы, а не только леггинсы, увеличивая средний чек продаж.

Возможность заработка через сеть Fashion Retailers

Как и у большинства компаний прямых продаж, значительная часть предложения строилась вокруг возможности заработка через продажи одежды и построение собственной команды консультантов.

• Комиссия за продажи одежды
• Отделяемая (breakaway) структура вознаграждения за команду
• Программа обратного выкупа непроданных товарных запасов, изменённая после судебных исков

Именно условия программы обратного выкупа излишков товара и заявления о потенциальном заработке стали центральными пунктами претензий регуляторов и бывших консультантов в ходе судебных разбирательств.

На что обратить внимание перед сотрудничеством с LuLaRoe

Потенциальным консультантам стоит внимательно изучить историю судебных разбирательств компании и условия текущей программы вознаграждения, прежде чем инвестировать в стартовый набор товара.

Покупательницам, которые ценят именно уникальность принтов и формат живых продаж в соцсетях, LuLaRoe по прежнему может быть интересна как источник специфичного стиля одежды, недоступного в обычных магазинах.

Людям, рассматривающим LuLaRoe как основной источник дохода, стоит реалистично оценивать заявления о потенциальном заработке с учётом судебных материалов, показавших, что более трети консультантов в штате Вашингтон терпели убытки.

Тем, кто уже сталкивался с проблемами качества ткани или трудностями возврата товара, стоит уточнять актуальную политику возврата, поскольку условия менялись после судебных разбирательств.

Исследователям индустрии сетевого маркетинга и журналистам история LuLaRoe интересна как один из наиболее задокументированных кейсов вирусного роста и последующего кризиса, включая выпуск документального сериала об истории компании.

Почему выбирают LuLaRoe

История LuLaRoe показывает, как стремительный вирусный рост компании прямых продаж может обернуться серией судебных разбирательств, если заявления о потенциальном заработке расходятся с реальной статистикой доходов консультантов.

Компания продолжает работу и сегодня, что отличает её от полностью закрытых пирамидальных схем из этого обзора, однако потенциальным консультантам и покупателям стоит подходить к маркетинговым обещаниям взвешенно, опираясь на материалы судебных разбирательств, а не только на актуальную рекламу бренда.

Часто задаваемые вопросы о LuLaRoe

В каком году основана компания LuLaRoe?

LuLaRoe основана в 2013 году супругами ДиЭнн и Марком Стидхэм в Калифорнии.

Была ли LuLaRoe признана незаконной пирамидой?

Компания урегулировала иск штата Вашингтон в 2021 году, выплатив 4,75 миллиона долларов, но формально не признала вину по условиям соглашения. Иски от других сторон рассматривались отдельно в разных судах.

Существует ли LuLaRoe сейчас?

Да, в отличие от некоторых других компаний с похожими судебными историями, LuLaRoe продолжает операционную деятельность, хотя масштаб бизнеса заметно сократился по сравнению с пиком популярности 2016 2017 годов.

Сколько компенсации получили пострадавшие консультанты?

По условиям урегулирования с штатом Вашингтон, 4 миллиона долларов из 4,75 миллиона были направлены на компенсацию примерно 3000 бывших консультантов штата.

Какой процент консультантов терпел убытки?

По данным расследования штата Вашингтон, более трети консультантов сообщали об убытках, а не о прибыли от участия в компании.

Какой бизнес план использует LuLaRoe?

Компания работает по отделяемому (breakaway) плану вознаграждения, при котором успешные консультанты формируют собственные структуры по мере роста команды.

Выпускались ли документальные фильмы об истории LuLaRoe?

Да, история компании легла в основу документального сериала, подробно разбирающего взлёт бренда и последующие судебные разбирательства с участием бывших консультантов и руководства.