Млм компания Excel Communications: история компании телеком услуг из Далласа

О компании Excel Communications и её пути от стартапа до банкротства

Excel Communications, компания телеком услуг, была основана в 1988 году в Далласе, штат Техас, предпринимателем Кенни Трауттом. Компания начала как реселлер услуг дальней телефонной связи на фоне дерегуляции американского телеком рынка, а в 1996 году стала самой молодой компанией, когда либо вышедшей на Нью-Йоркскую фондовую биржу на тот момент.

Идея использовать сетевой маркетинг для продажи телефонных услуг принадлежала партнёру Траутта, Стиву Смиту, который применил принципы MLM к нематериальному продукту, услугам связи, вместо привычных для индустрии физических товаров. Модель оказалась исключительно успешной: выручка компании выросла с 24 миллионов долларов в 1992 году до 1,4 миллиарда долларов в 1996 году.

Этот обзор написан с учётом исторической перспективы: оригинальная компания Excel Communications в её MLM формате больше не существует. В 1998 году компания была продана канадской Teleglobe за 3,5 миллиарда долларов, а после нескольких последующих слияний материнская структура VarTec Communications обанкротилась в 2004 году.

На пике популярности компания привлекала около 250 тысяч новых представителей ежемесячно, а около четверти выручки поступало от новых регистраций участников, что делает историю Excel одним из наиболее масштабных примеров применения MLM модели к услуге, а не физическому товару, в истории американского бизнеса.

От взлёта до банкротства: полная история компании

После продажи Teleglobe в 1998 году Кенни Траутт покинул пост генерального директора в 1999 году, его сменила Кристина Голд. Компания продолжала расти и в начале 2000 х годов агрессивно вышла на рынок местной телефонной связи, конкурируя с региональными операторами. Однако общее снижение прибыльности дальней связи на фоне распространения мобильной связи и интернет телефонии ударило по всей отрасли, включая Excel.

В 2001 году бизнес перешёл под контроль VarTec Communications, а 1 ноября 2004 года VarTec неожиданно подала на банкротство по главе 11 в суде Северного Техаса. Перед банкротством компания уже прекратила использовать классическую MLM модель продаж, что расстроило тысячи представителей, многие из которых сами были и клиентами услуг связи и после закрытия сетевой структуры перешли к другим провайдерам. Актив бренда Excel впоследствии несколько раз перепродавался и в итоге оказался в собственности Impact Telecom, где сегодня работает по модели, сочетающей элементы обычного партнёрского и аффилиатного маркетинга, но не классического MLM.

Основные продукты Excel Communications

Компания телеком услуг Excel Communications строила портфель вокруг перепродажи услуг дальней телефонной связи через сеть независимых представителей.

Услуги дальней телефонной связи

Основным продуктом Excel Communications была перепродажа услуг дальней телефонной связи, которые компания закупала оптом у операторов и предлагала клиентам по конкурентным тарифам через сеть представителей.

• Тарифы на междугороднюю и международную связь
• Конкурентные цены по сравнению с крупными операторами AT&T, MCI и Sprint
• Модель реселлера без владения собственной сетевой инфраструктурой

На пике популярности Excel была пятым по величине оператором дальней связи в США после четырёх крупнейших игроков рынка, что для компании, построенной на сетевом маркетинге, было значительным достижением.

Локальная телефонная связь

В начале 2000 х годов компания расширила портфель, выйдя на рынок местной телефонной связи, чтобы конкурировать с небольшими региональными операторами вроде MCI Neighborhood.

• Тарифы на местную телефонную связь
• Пакетные предложения местной и дальней связи
• Конкуренция с региональными операторами связи

Расширение в локальную связь совпало с общим падением прибыльности дальней телефонии на фоне роста мобильной связи, что снизило эффект от этой диверсификации портфеля.

Возможность заработка через сетевой маркетинг связи

Изначально ключевым продуктом для представителей была именно бизнес возможность: MLM структура, где представители зарабатывали комиссию за привлечение новых клиентов и представителей одновременно.

• Комиссия за подключение новых клиентов к услугам связи
• Многоуровневая структура вознаграждения за построение команды
• Модель была прекращена компанией до банкротства 2004 года

Отказ от MLM модели произошёл ещё до окончательного банкротства материнской структуры, поскольку руководство пыталось стабилизировать бизнес на фоне общего падения прибыльности отрасли дальней связи.

Почему важно знать историю Excel Communications

История Excel Communications полезна как пример того, как даже исключительно успешная компания сетевого маркетинга, достигшая миллиардной выручки быстрее, чем Microsoft, может столкнуться с крахом из за фундаментальных изменений в отрасли, а не из за мошенничества или нарушений закона.

Исследователям индустрии прямых продаж этот кейс интересен как пример применения MLM модели к нематериальной услуге, а не к физическому товару, что было относительно новаторским подходом на момент запуска компании.

Инвесторам и предпринимателям, изучающим историю телеком индустрии США, история Excel показывает риски бизнес моделей, завязанных на одной технологии связи в период быстрых технологических изменений.

Итог: почему Excel Communications больше не действует

История Excel Communications это редкий пример компании сетевого маркетинга, которая достигла миллиардной выручки быстрее Microsoft и вышла на Нью-Йоркскую фондовую биржу, но в итоге не пережила фундаментальные изменения в телеком индустрии.

Мы включаем этот обзор в базу в историческом и образовательном ключе: кейс Excel показывает, что даже исключительно успешный на пике бизнес сетевого маркетинга остаётся уязвим перед структурными изменениями отрасли, в которой он работает.

Часто задаваемые вопросы о Excel Communications

В каком году основана компания Excel Communications?

Excel Communications основана в 1988 году в Далласе, штат Техас, предпринимателем Кенни Трауттом совместно со Стивом Смитом.

Существует ли Excel Communications сейчас?

Оригинальная MLM модель компании прекратила существование ещё до банкротства материнской структуры VarTec Communications в 2004 году. Бренд Excel впоследствии перепродавался и сегодня принадлежит Impact Telecom, работая по другой бизнес модели.

Насколько успешной была компания на пике?

В 1996 году выручка компании достигла 1,4 миллиарда долларов, а Excel стала пятым по величине оператором дальней связи в США и самой молодой компанией на тот момент, вышедшей на Нью-Йоркскую фондовую биржу.

Почему компания в итоге обанкротилась?

Общее снижение прибыльности дальней телефонной связи на фоне роста мобильной связи и интернет телефонии ударило по отрасли в целом, а материнская структура VarTec Communications подала на банкротство в ноябре 2004 года.

Сколько заработал основатель компании на её продаже?

В 1998 году Кенни Траутт продал Excel Communications канадской Teleglobe за 3,5 миллиарда долларов, что сделало его миллиардером.

Когда компания отказалась от MLM модели?

Компания прекратила использовать классическую многоуровневую структуру продаж ещё до окончательного банкротства материнской структуры в 2004 году, пытаясь стабилизировать бизнес.

Существует ли бренд Excel сегодня в каком-либо виде?

Да, товарный знак и часть бизнеса впоследствии перешли к компании Impact Telecom, которая использует его в рамках партнёрской программы, отличной от классической MLM структуры оригинальной компании.